Plano de Negócios - CONTINUAÇÃO
Por que é importante elaborar um Plano de Negócios?
Plano de Negócios e as Fontes de Recursos Financeiros
6. Plano Financeiro
O plano financeiro é o resultado
e reflexo do Plano de Negócios. Quanto dinheiro você vai precisar para realizar
o seu projeto e de onde virá este dinheiro?
Para que
você saiba qual
o montante de
recursos necessários, você
deverá montar alguns quadros financeiros:
• Projeção de fluxo de caixa,
• Projeção dos balanços, e
• Projeção de quadro de Usos e
Fontes
 |
| PARA SE MONTAR UMA EMPRESA VOCÊ PRECISA TER UM PLANO DE NEGÓCIOS |
Plano de Negócios e as Fontes de Recursos Financeiros
Além de passar
informação em números, o Plano de Negócios reflete a personalidade e o
espírito da sua
empresa. Nesse sentido,
o apelo é
o de chamar
a atenção e
o interesse de
quem poderá ajudá-lo.
Portanto, o grau
de credibilidade que
você transmita nas
informações contidas no
Plano de Negócios
e na sua
estrutura, permitirão uma
boa percepção do
seu negócio por
parte do cliente.
A credibilidade está relacionada com a coerência dos dados
apresentados. Não é suficiente apresentar números que
muitas vezes podem
distorcer uma realidade.
Muitos especialistas em
finanças acreditam que
as projeções financeiras
embora sejam honestas,
não representam um
quadro completo da
realidade. É fundamental
incluir no Plano
de Negócios informações-chave relacionadas com
as características do
mercado, descrição do
produto ou serviço,
estratégia de marketing
a ser adotada,
planos de vendas, promoção e o quadro gerencial responsável pelo uso e
alocação dos recursos.
O plano
financeiro deve demonstrar
a viabilidade do
negócio. A projeção
financeira deve refletir índices aceitáveis, apresentando um bom
desempenho ao longo dos anos. O
desempenho financeiro é
visto a partir
de vários ângulos,
dependendo da fonte
de financiamento. Cada
fonte de financiamento
olha diferentes áreas
da informação financeira e enfatiza umas mais que outras. Estar preparado para explicar o
Plano de Negócios com essa ótica é recomendável.
Basicamente existem
duas fontes de
financiamento: os investidores
e os bancos.
O negócio de cada um é diferente,
portanto as informações que solicitam também o são.
Os investidores: no Brasil,
até meados da década de 90, a figura da empresa de capital de risco
ainda não estava
difundida, porém existiam
outros agentes investidores
representados por pessoas
jurídicas interessadas, pessoas
individuais, ou empresas
querendo comprar uma
parte do seu
negócio ou investir
nele. Os canais
de acesso a
essas fontes geralmente
são informais e
surgem como decorrência
do envolvimento com o meio empresarial.
Tabela 2. Critérios de
Avaliação dos Investidores
Fonte: Ashall, M. How to Export Software, 1995 – Montada por Frank e Sustentabilidade
Critérios de Avaliação dos Investidores
|
Equipe de Primeira Classe
|
Retorno sobre o Investimento (5 a 10 vezes)
|
Vantagem Competitiva - Uniqueness
|
Fim-de-Jogo fácil de compreender - Regras de saída. Como
recuperar o capital investido?
|
Influência do investidor na gestão do negócio
|
Fonte: Ashall, M. How to Export Software, 1995 – Montada por Frank e Sustentabilidade
Os bancos emprestam
dinheiro de terceiros
para ganhar juros,
tentando minimizar o
risco percebido. Antes
de conceder crédito
é feita uma exaustiva análise de
crédito onde geralmente
é estudado com
atenção e detalhe
o Cash Flow
da empresa com
e sem o
produto e as
garantias reais que a empresa
tem para garantir
o empréstimo. O
banco analisa o desempenho da empresa nos três últimos anos e o Cash
Flow para os cinco anos futuros,
de maneira que
é importante demonstrar
um crescimento sustentável e
coerente. De preferência
os bancos analisam
a capacidade de
endividamento em relação ao Patrimônio da empresa.
Tabela 3. Critérios de Avaliação dos Bancos
Critérios de avaliação dos bancos
|
Viabilidade do negócio
|
Fluxo de
Caixa positivo para
o serviço da
dívida, de maneira
a
cobrir:
|
juros
|
Reembolso do capital
|
Boa disciplina gerencial
|
geral
|
financeira
|
Plano de Negócios
sensato
|
Boa comunicação
|
Informação regular e confiável
|
Franqueza
|
Fonte: Ashall,
M. How to Export Software, 1995– Montada por Frank e Sustentabilidade
Algumas Dicas Preliminares na
Preparação do Plano de Negócios
A seguir
alguns aspectos importantes
que devem ser
levados em consideração
na preparação do Plano de
Negócios. Fundamentalmente, não devem existir “buracos de informação”. As
informações contidas devem
passar a idéia
de encadeamento e
coerência entre os diferentes elementos do plano.
Uma empresa em
geral possui vários
sócios e, apesar
de parecer que
todos têm os
mesmos objetivos e
estratégia para a
empresa, isto nem
sempre é verdade.
A elaboração do
Plano de Negócios
da empresa é
um processo conjunto
das principais pessoas
envolvidas na operação
da empresa. Antes
do início da
sua elaboração é
importante que todos tenham concordado com as principais linhas de ação
da empresa e do caminho que ela irá trilhar.
2. Defina o responsável pela
elaboração do documento e interface com os demais envolvidos
Apesar do documento
ser resultado de
um consenso entre
os principais envolvidos,
é fundamental que se eleja
a pessoa que
irá elaborá-lo e
coordenar os trabalhos
dos envolvidos.
3. Identifique o público alvo
de audiência
Antes de escrever um bom Plano de Negócios, é importante determinar quem
irá lê-lo, o que eles sabem sobre sua empresa, o que precisam saber e de que
maneira irão usar a informação ali contida.
As necessidades de
informação do seu
público devem estar
relacionadas com a
mensagem que você
deseja comunicar. Uma
vez que o
trade-off entre o que
você deseja comunicar
e o que
o público alvo
de audiência precisa
saber esteja claro, você está
pronto para começar.
4. Faça um
rascunho do que
será o Plano
de Negócios, delineando
as idéias principais
Agora que
já sabe quem
irá ler o
Plano de Negócios,
é mais fácil
saber quais áreas
enfatizar. Com essa
base, prepare um
esquema geral do
conteúdo do Plano
de Negócios.
5. Revise o rascunho
Corrija, elimine
informações não relevantes,
adicione novas informações,
elimine-as novamente e
repita o ciclo.
Invista tempo nesta
fase, é a
mais importante. Lembre-se
que é a melhor oportunidade para pensar.
6. Pesquise antes de gerar informação para o
Plano de Negócios
As informações contidas devem
se caracterizar por ser:
- Relevantes
- Atualizadas
- Profundas
- Confiáveis
- Objetivas
O que garante que seu plano
tenha todas essas características é a seleção dos dados a serem utilizados
através do estabelecimento de
critérios que avaliem
o tipo de
informação a ser gerada.
A pesquisa
permite que os
dados sejam provenientes
de fontes confiáveis.
Gaste tempo na montagem da base
de dados da sua empresa. Esta base será fundamental para garantir a você e aos
leitores segurança na estratégia que será montada. A análise e a seleção desses
dados possibilita a inclusão de
informações relevantes e
objetivas que se
ajustam aos objetivos
do Plano de
Negócios. O que
menos quer a
pessoa que lê
o plano é
perder tempo com
a falta de
clareza no conteúdo
e a irrelevância
das informações.
7. Revise o Plano de Negócios
8. Atualize o Plano de Negócios
Pontos chave para a
efetividade de um Plano de Negócios
O Plano de
Negócios para se
tornar efetivo deve
respeitar algumas regras
básicas a saber:
1. O
Plano de Negócios é uma peça que nasce de uma discussão interna à
empresa.
2. As pessoas envolvidas em sua elaboração devem
estar conscientes que se tornarão cúmplices das premissas estabelecidas e
responsáveis pela consecução das metas. Deve estar muito presente a idéia do
Comprometimento.
3. O
Plano financeiro é
conseqüência de todo
Plano de Negócios
devendo ser o
seu reflexo.
4. As
premissas de crescimento
de mercado devem
estar apoiadas, sempre
que possível, em análises
quantitativas sólidas.
5. O
Plano de Negócios deve mostrar com clareza o impacto do Projeto sobre o
valor da empresa. Deve
também o empreendedor/empresário ter
consciência do timing adequado para admissão de novos sócios. Não se deve
esquecer que uma admissão de sócios mal
negociada implicará em
diluição do valor
do negócio e uma conseqüente transferência de valor dos atuais
acionistas para os novos sócios.
Agora, para saber quanto você conhece sobre sua
empresa, tente responder as questões
a seguir:
1. Qual a natureza do seu negócio?
2. Qual o propósito do seu negócio?
3. Qual foi a razão para começar seu próprio
negócio?
4. Qual é o seu produto ou serviço?
5. Você é capaz de listar três benefícios
oferecidos por seu negócio/serviço?
6. Você dispõe de material informativo (brochura,
desenhos, ilustrações, diagramas,
fotografias, material editado na imprensa ou
outra documentação) sobre seu
produto/serviço?
7. Qual é a aplicação do seu produto?
8. O que levou você a desenvolver seu produto?
9. Seu produto ou serviço é usado como
complemento de outros produtos?
10. Qual é o prazo de entrega do seu produto?
11. Quem é sua concorrência?
12. Como seu produto se diferencia do que é
oferecido pela concorrência?
13. Qual é o preço do seu produto versus o da
concorrência?
14. Como o seu produto chega ao cliente?
15. Quais são seus planos para publicidade e
promoções?
16. Você dispõe dos recursos necessários para
sustentar o crescimento da sua empresa
(recursos humanos, em particular gerenciais, e
financeiros)? Como você irá
financiar o crescimento de sua empresa?
17. Por fim, você de fato tem um negócio?
|
Se você
conseguiu responder essas perguntas, em especial a última com um sim, está
pronto para começar a elaborar o seu Plano de Negócios.
CHECK
LIST
Sumário Executivo
Qual é a
oportunidade de mercado?
Que
problema ou necessidade o produto vai solucionar?
Que tendências
ou mudanças criaram esta oportunidade?
O que a
empresa pode fazer agora que não podia ser feita antes?
Como pode
esta competência atender as necessidades do mercado?
Qual é o
tamanho do mercado para os produtos da empresa?
Quão
rapidamente o mercado poderá crescer?
Quem são
seus concorrentes?
De que
maneira a empresa pode atender o consumidor melhor que o concorrente (mais
rápido, mais barato ...)
Qual a
vantagem competitiva da empresa?
Quais as
vendas, lucros e retorno sobre o investimento esperados?
Que
montante de capital a empresa espera levantar?
Como o
sumário executivo será a parte lida do Plano de Negócios
convém
uma grande concentração de esforços em sua preparação
Organização
Quais são
os executivos principais e quais são sua funções?
O que
eles já fizeram que possa sugerir que eles serão bem sucedidos na empresa?
Quem mais
você precisa e como ele se encaixa em sua Organização?
Quem
poderia convidá-lo para ingressar na empresa?
Qual é o
seu plano de compensação salarial?
Como sua
empresa está estruturada para levar adiante sua estratégia?
Produtos e serviços
Que
tecnologia os produtos da empresa irão utilizar?
Como esta
tecnologia se compara com as tecnologias existentes?
A
tecnologia pertence a empresa?
Se não, qual
a vantagem em desenvolvê-la?
Qual o
Plano para desenvolver as tecnologias e os produtos?
Quando
eles estarão completos?
Quanto custará o seu desenvolvimento?
Oportunidade
de Mercado
Qual a
necessidade de mercado que a empresa pretende atender?
Que
tendências e mudanças criaram estas necessidades?
Como se
espera que esta tendência continue?
Quais são
os clientes que a empresa espera atender?
O que
provocou esta necessidade para estes clientes?
Como isto
os afeta?
Como isto
varia nos diferentes segmentos de mercado?
Que valor
pode ser agregado por servir as necessidades dos clientes?
Se o
produto da empresa faz as coisas mais rapidamente, qual o valor do tempo para
os clientes?
Se o
produto é melhor, qual o valor da qualidade para estes clientes?
Quantos
os clientes pagarão para ter estas necessidades atendidas?
Qual o
tamanho do mercado para estes produtos ou serviços?
Quão
rápido é o crescimento esperado?
O que
está orientando o crescimento do mercado?
Espera-se
que continue?
Por que?
Apresentar
documentos de apoio
Competição
e Estratégia
Quais são
os atuais e potenciais concorrentes?
Que
produtos eles produzem?
Quão
grande eles são hoje e que fatia do mercado detêm?
Quão
rapidamente estão eles crescendo?
Quais são
suas forças e fraquezas básicas?
Quais são
as tecnologias aplicadas ou passíveis de desenvolvimento pela
concorrência?
Como a
tecnologia da empresa se compara com a dos concorrentes?
Como os
produtos da empresa se comparam com os da concorrência?
Serão eles
de melhor qualidade, menor custo, ou terão eles alguma outra vantagem?
Como esta
vantagem será mantida?
Como a
empresa posicionará seu produto face a concorrência?
Como será
o seu custo de distribuição?
Que
canais serão utilizados?
Projeções e Retorno sobre o Investimento
Como a
empresa espera recuperar o investimento que ela está realizando?
Ela
licenciará a tecnologia, produzirá e venderá os produtos, distribuirá no
mercado?
Que
estrutura de custos a empresa espera para desenvolver sua atividade?
Quão
rentável o negócio da empresa espera ser?
Que
montante de capital a empresa espera levantar agora?
Quanto
mais adiante?
Quando a
empresa espera tornar-se rentável?
Qual a
taxa de retorno esperada?
Como os
investidores encontrarão liquidez para seus investimentos?
Qual a
atual estrutura de controle acionário?
Os
investidores atuais farão novos aportes?
Que
premissas são utilizadas nas Projeções financeiras?
A qual delas o Plano é altamente sensível?
Riscos
Quais são
os principais riscos de mercado? Como a empresa pretende minimizá-los?
Quais são
os principais riscos tecnológicos? Como a empresa pretende minimiza-los?
Que
outros riscos existem? (Sandell, S., 1996, obra citada)
Bons
Negócios !!!
Agora, você
já consegue responder porque
é importante elaborar
um
Plano de
Negócios! Para que
sua empresa realize
uma exportação com
sucesso, ela precisa,
antes de tudo, estar estruturada internamente e mostrar que aprendeu uma
lição básica:
Como
redijir um bom Plano de Negócios.
Prepare o
seu Plano de Negócios e Bons Negócios !!!
BIBLIOGRAFIA
Ashall, Michael.
1995. Como funciona
uma empresa de
capital de risco.
Palestra apresentada no How to
Export Software.
Davidow, William.
1991. Marketing de Tecnologia:
Uma visão de
dentro. Editora Campus, Rio de Janeiro.
Kotler,
Philip. 1996. Administração de Marketing. Editora Atlas.
Pavani,
Cláudia, Deustcher, José Arnaldo e Maya Lopes, Santiago. Como Preparar seu
Plano de Negócios, Editora Nova Fronteira, a ser lançado em novembro de 1997.
Porter, Michael.
1997. Estratégia Competitiva:
Técnicas para Análise
de Indústrias e da
Concorrência, 7ª. Edição. Editora Campus.
Fonte do
trabalho de texto na internet: cin.ufpe.br; CLÁUDIA PAVANI
Diretora
da empresa Pavani & Deutscher
Mestranda
na Engenharia de Produção da COPPE/UFRJ
Especialização
em Gestão pela COPPEAD
Mestre em
Economia pela FIPE - USP
Foi
Superintendente da RIOSOFT